Адже через знищення логістичних шляхів, блокування морських шляхів, ускладнення роботи залізничного транспорту, експорт став у рази важчим та дорожчим. Тож у цій колонці я хочу поділитися з вами, як попри складну ситуацію експортоорієнтованим компаніям знаходити нових партерів та продовжувати розвиватися.

Вадим Клець, Керівник напрямку експорту PJSC Carlsberg Ukraine

Особливості експорту на різні ринки

Кожен ринок і його споживач мають свої особливі риси та звички. Наприклад, у деяких країнах більшою популярністю користується саме розливне пиво, тому тут важливо акцентувати на співпраці з HoReCa. Деяким ринкам важлива так звана спеціальна пропозиція. Наприклад, унікальну упаковку або рецепт — все для того, щоб надати релевантну пропозицію споживачам.

На інших ринках, зокрема в ЄС, США та Канаді, особливу увагу варто концентрувати на точках продажу, в які часто або переважно ходять українці у пошуку продуктів, до яких звикли, за якими сумують. Такі магазини завжди більш відкриті до широкого асортименту, адже наші продукти користуються популярністю. Бувають також ситуативні труднощі — наприклад, на ринок Китаю минулого року дуже суттєво вплинули суворі обмеження у зв'язку з новим витком епідемії коронавірусу.

Ситуація з експортом під час війни

Одним із вагомих складових організації експортних поставок будь-якого виробника в будь-якій країні є логістика. У найближчі країни Європи ми здійснювали поставки автомобільним транспортом. Проте приблизно 60-70% товару ми експортували морськими шляхами.

Із початком повномасштабного вторгнення всі порти були закриті — логістичні шляхи зруйновані. Тепер для того, щоб доставити товар у віддалені країни в середньому потрібно 3-4 точки "перевалки" вантажу (загрузили авто, потім перевантажили на залізничну платформу, потім зміна колії на кордоні, потім де-коли знову перевантаження на авто та вже нарешті завантаження на судно). Такий шлях потребує багато часу, а найголовніше — ресурсів. Вартість логістики (саме доставка продукції від заводу до порту отримувача) зросла мінімум у 2,5 рази, а максимум — у 6 разів.

Окрім вартості доставки, значно збільшились ціни на сировину, адже через тимчасову окупацію територій, руйнування міст, сіл та промислових підприємств доступність значно обмежилась.

Крім того  — курс іноземних валют відносно гривні зараз стабільний та на рівні суттєво нижче прогнозів, які були зроблені раніше, тому прибутковість усіх експортерів нижче запланованої, що спричиняє додатковий тиск на підвищення цін. Як наслідок усіх цих факторів — попит на товари з України серед далеких країн скоротився. Але розуміємо, що загалом більш "міцна" гривня – це дуже добре для локальних виробників та для економіки нашої країни.

Практика, яку ми використовуємо для успішного закріплення на ринку експорту

Покупець насамперед запам'ятовує якісний продукт та міцний і бренд. Ми протягом багатьох років працювали над своєю репутацією, щоб нам довіряли споживачі та партнери.

Якщо розглядати сам процес налагодження продажів продукції, то ми використовуємо зрозумілу та логічну модель роботи і для постачальника, і для партнера. У залежності від обраного способу шляху на ринок (т.з. “Route-to-market”) знаходимо компаній, які готові розвивати дистрибуцію продуктів на ринках інших країн та мають вихід на усі канали продажів. Кожна компанія має пройти затверджену процедуру авторизації, де ми вивчаємо інформацію про компанію — які логістичні ресурси використовує, які бренди вже має у своєму портфелі, яку територію у межах своєї країни обслуговує, яку клієнтську базу має, як побудована робота відділу продажів та чи не суперечить діяльність компанії нашим цінностям.

Після детального аналізу та затвердження ми обговорюємо приблизний план дій – які СКЮ (сорт в упаковці) у які канали продажів вводимо у першу чергу, які розширення асортименту бачимо на майбутнє, якими інструментами підтримуємо продажі, тобто у загальному можна сказати, що аналізуємо та обговорюємо всю співпрацю у рамках класичного підходу 5P (Product, Placement, Price Promo, People). Далі для початку роботи залишаються вже суто технічні деталі – підписання контракту, узгодження параметрів доставки та початок відвантаження продукції.

Проте, крім дистрибуції, успіх роботи на тому чи іншому ринку залежить від багатьох інших факторів. Тому паралельно варто аналізувати країну, структуру та асортимент продукції на ринку, цінності споживача, культуру, що там люблять, та не забувати про конкурентів.

Безперечно, важлива ціна та зовнішній вигляд, однак ключову роль відіграє смак продукту. Щоб закріпитися на ринку, споживач має полюбити нашу продукцію та повертатися до її споживання. На початку продукт треба скуштувати і, коли це можливо, ми організовуємо проведення дегустацій, а вже для підвищення впізнаваності бренду пропонуємо нашим дистриб’юторам проводити промо зі своїми клієнтами. Маючи велику експертизу, яку ми здобули на локальному ринку, ми аналізуємо ефективність проведення промо в залежності від типу продукції та каналу продажів.

Звичайно, як у будь-якій іншій галузі, в експорті важливий розвиток. Якщо на самому початку це виконання замовлень по тих продуктах, доцільність яких бачить дистриб’ютор на ринку, бо він там працює, то вже далі — це занурення у якісні показники роботи та вивчення того, що треба споживачеві на кожному ринку та що ми можемо запропонувати.